BAZA PODATAKA
Marketinška služba uz pomoć istraživanja može da vam pruži podatke o prosečnom uzrastu vaših kupaca (korisnika), njihovom polu, prihodima, obrazovanju itd., ali je potrebno da se “uzdignete” iznad tih statističkih podataka i postavite sami sebi pitanje: “Ko su. moji kupci?” Nastojte da upoznate svoje kupce i razmišljajte o njima kao o individualcima koji imaju svoje specifične potrebe koje vi treba da zadovoljite svojim proizvodima ili uslugama. Upoznavanje kupaca i sticanje njihovog poverenja je proces koji se ne ostvaruje jednim kontaktom ili jednom uspešnom poslovnom transakcijom. Za to je potrebno vreme i stalno razmišljanje i briga o kupcu. Ipak, evo nekoliko saveta koji vam mogu pomoći da na jednom mestu (kompjuteru ili drugoj vrsti arhive) imate sve relevantne informacije o vašim kupcima, da bi mogli, kada je potrebno, da ih koristite kao važan resurs.
Ta baza podataka treba da sadrži:
TIP LIČNOSTI KUPCA
Da bi sa svojim klijentom ostvarili cilj koji želite – a da on pritom bude zadovoljan, morate da vodite razgovor na način koji će zadovoljiti njegove potrebe i ciljeve. Važno je da znate kojem tipu ličnosti pripada vaš klijent, da to unesete u bazu, a zatim koristite kada se pripremate za razgovor sa njim. Preporučujemo da vaši prodavci savladaju specijalizovani program “CAPS“- Tipologija sagovornika, prema kome postoje 4 tipa ličnosti: kontrolor, analitičar, pomagač i promoter. Svaki od ova 4 tipa ličnosti ima svoje specifične karakteristike i potrebe prema kojima treba “krojiti” razgovor sa njim, čime ne samo da ćete sprečiti “faktor iznenađenja“, već ćete završiti posao na obostrano zadovoljstvo.
LIČNI PODACI
U komunikaciji sa kupcem profesionalnost je neophodna – ali će vam svi vrhunski prodavci potvrditi koliko je važno da sa klijentom uspostavite blizak, prijateljski odnos. Ako saznate specifične informacije vezane za vašeg kupca, moći ćete da “personalizujete” vaš odnos. Informacije o rođendanu, porodici, deci, hobijima, interesovanjima itd. kada se upotrebe na pravi način, prijaće vašem kupcu i poslaće mu jasnu poruku da vaša organizacija brine o svojim klijentima i da u njima gleda žive ljude, ličnosti – a ne izvor prihoda. 
DATUMI KONTAKATA SA KUPCEM 
Zabeležite datume kada ste kontaktirali sa svojim kupcem. Sledeći razgovor možete početi rečenicom: “nismo se čuli od avgusta, kako ste? Ili “Kada smo se čuli pre mesec dana, trebali ste da krenete na odmor. Kako ste se proveli?“.
HRONOLOGIJA POSLOVNOG ODNOSA
Kada beležite datume kontakata, zapišite i temu vaših razgovora. Da li je kupac izneo neke probleme ili primedbe koje treba da rešite? Kako je problem prevaziđen? Šta je na kraju zadovoljilo kupca?
Ako imate na raspolaganju ovakvu bazu podataka, ne samo da vi nećete zaboraviti činjenice i informacije koje su vam neophodne, već i svaki razgovor ili kontakt sa kupcem može da bude takav da se kupac oseti posebnim i važnim, što otvara put za uspešan i dugoročan poslovni odnos.

Sledi nastavak ove teme!!